Un estudio científico muestra que el marketing es capaz de crear experiencias falsas en nuestro cerebro, llevando la narrativa de un anuncio a la narrativa de nuestros recuerdos
¿Recuerdas ese verano hace ya varios años? La luz del sol hacía medios diamantes en la arena, una fresca brisa soplaba las hojas de tu libro, en la orilla un grupo de chicas —con las que por suerte habías viajado desde la gran urbe— jugaba con las olas y se correteaban entre sí por la playa, lanzando un ocasional frisbee que un labrador intentaba interceptar… sus bikinis estilo brasileño relumbraban entre el cielo y el mar. Tu amigo te pasaba una cerveza Sol con un guiño en el ojo y abría la suya con donaire. Esto es lo que se llama la buena vida, pensabas al tomar los primeros tragos de cebada helada…
Sólo que un detalle no encaja con este recuerdo: en esa rústica playa no tenían Sol, sólo llegaban camiones de Tecate, tu amigo no tomaba cerveza y probablemente esas chicas en bikini no iban contigo. En realidad el evento nunca sucedió pero puedes saborear esa cerveza fresca en el presente. Es como si la cervecería hubiera pagado product placement en tu cerebro. ¿Pero entonces de dónde viene esa memoria? Muy posiblemente, de los miles de anuncios de televisión que has visto.
Un nuevo estudio publicado en The Journal of Consumer Research ayuda explicar cómo las estrategias de marketing llegan a implantar memorias que nunca ocurrieron relacionadas con un producto en la mente de los consumidores. Al parecer, vívidos comerciales logran engañar al hipocampo (el centro de memoria de largo plazo en el cerebro) y le hacen creer que lo que acaba de ver en la televisión en realidad sucedió. Creemos que nos sucedió a nosotros en una especie de transpersonalización de los rayos catódicos al lienzo mental.
En un experimento se les presentó a 100 estudiantes un nuevo producto de palomitas de maíz llamado “Orville Redenbacher’s Gourmet Fresh Microwave Popcorn” (un producto que no existe). Luego se les asignó a los estudiantes aleatoriamente diferentes condiciones publicitarias. Algunos vieron anuncios de poco contenido visual que describían el delicioso sabor de este nuevo alimento. Otros fueron expuestos a comerciales de alto contenido visual en los que vieron todo tipo de personas felices disfrutando de estas palomitas de maíz en su sala. Después de ver la publicidad los estudiantes fueron asignados a una de dos habitaciones. En una de ellas se les hizo un sondeo no relacionado. En la otra se les dio una muestra de estas palomitas de maíz ficticias.
Una semana después a los estudiantes se les examinó a propósito de su memoria sobre el producto. Los estudiantes que vieron los anuncios de poco contenido visual rara vez reportaron haber probado las palomitas de maíz, pero aquellos que vieron los comerciales de alto impacto visual respondieron en varios casos haber probado las palomitas de maíz aunque muchos no lo habían hecho. Y dijeron haber probado las palomitas con un alto grado de aprobación, de forma contundente. La delusión era verosímil: no les gustaban las palomitas porque habían visto un buen anuncio, les gustaban porque tenían un buen sabor.
Los científicos se refieren a esto como “efecto de falsa experiencia”. “Ver el comercial vívido creó una falsa memoria de haber comido las palomitas, pese a que haber comido ese producto no existente habría sido imposible”, escribió el autor del estudio Priyali Rajagopal. “Como resultado, los consumidores deben de estar alertas al procesar comerciales de alto contenido visual”.
Aunque en un principio parece imposible que un estúpido comercial me haga pensar que amo un producto que no he consumido, Johan Lehrer, autor de varios libros de neurociencia, explica esto a través de los que se conoce como reconsolidación de la memoria. La reconsolidación está enraizada en el hecho de que cada vez que recordamos algo lo recreamos, hasta el punto de alterar los detalles neuronales. “Aunque nos gusta pensar en nuestras memorias como impresiones inmutables, de alguna forma separadas del acto de recordarlas, en realidad no lo están. Una memoria es tan real como la última vez que la recordaste. Lo que es un poco perturbador es que no podemos más que pedir prestadas nuestras memorias de otros lugares, así que el anuncio de televisión que vimos se convierte en nuestro, parte de esa narrativa personal que repetimos y recontamos”.
Más allá de lo perturbador —puesto que los publicistas y neuromarketingeros ciertamente saben esto—, lo interesante es que esta información nos revela que la memoria es un proceso incesante, activo y creativo. Es la diferencia entre “Guardar” y “Guardar como”: los archivos se reescriben cada vez que los recordamos. “La gente de marketing”, dice Lehrer, “simplemente es buena en darnos historias que queremos robar”.
Esto nos muestra la naturaleza programable del cerebro, el cual fácilmente puede ser ocupado y dirigido por la propaganda y la publicidad, pero igualmente puede ser codificado hacia un “pasado” deseado, para un “futuro” deseado por ti mismo. Si bien esto no significa que intentes implantar memorias felices en tu pasado similares a los anuncios de felicidad o de autosuperación que ves en la televisión, para proyectarte en el futuro sobre esa tabula como un tipo genial y exitoso, sí abre la puerta para que limes y sanes tus recuerdos, haciendo las paces, por decirlo de alguna manera, con algunos de ellos, recapitulando y retrotrayendo algunos más a tu desktop con poderosos iconos o sigilos que los propulsen al tálamo de lo que quieres crear.
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